[상품 전략] 보톡스 1만 원 vs 5만 원... 원장님은 무엇으로 5배의 가치를 증명하시겠습니까? (마케팅보다 중요한 '상품' 이야기)

보톡스 1만 원 vs 5만 원... 원장님은 무엇으로 5배의 가치를 증명하시겠습니까?

"원장님, 옆 병원이 보톡스를 만 원에 팝니다. 우린 5만 원인데... 환자들이 다 저기로 가요."

마케팅 회의 때마다 나오는 한숨 섞인 소리입니다. 그럼 마케터들은 이렇게 말합니다. "저희가 블로그랑 광고로 우리 병원이 더 좋다는 걸 알릴게요!"

하지만 냉정하게 물어보겠습니다. 환자가 보기에 1만 원짜리 보톡스와 5만 원짜리 보톡스가 정말 다르게 보일까요?

만약 환자가 그 차이를 느끼지 못한다면, 어떤 화려한 광고를 해도 우리 병원은 그냥 비싼 병원일 뿐입니다. 마케팅 기술을 논하기 전에, 가장 근본적인 상품(시술)의 차별화부터 짚고 넘어가야 할 때입니다.

1. "보톡스가 다 똑같지"라는 인식을 깰 수 있습니까?

환자들 눈에는 다 똑같은 주사입니다.

"어차피 같은 약물 쓰고, 잠깐 따끔하고 끝인데 왜 굳이 비싼 데서 맞아?"

이 질문에 원장님은 명확하게 답할 수 있어야 합니다.

• ❌ 잘못된 답변:

  "저희는 정품 정량 씁니다." (이건 당연한 기본이지, 차별점이 아닙니다.)

• ⭕ 차별화된 답변:

  "저희는 주름만 펴지 않습니다. 원장님이 근육의 움직임을 보고 디자인해서, 표정이 어색해지지 않게 놓습니다."

  "일반 주사침이 아니라 특수 나노 니들을 써서 멍과 통증을 획기적으로 줄였습니다."

고객이 체감할 수 있는 디테일의 차이가 없다면, 5배 비싼 가격은 절대 합리화될 수 없습니다.

2. 남들이 안 하는 어려운 길을 가거나, 새롭게 포장하거나

쉽게 비교당하는 레드 오션(보톡스, 인모드, 리쥬란, 쌍커풀 등등등)에서 벗어나는 길은 두 가지입니다.

① [하이엔드 전략] 남들이 못 하는 어려운 시술을 한다

• 예시: 목주름(가로, 세로), 고난도 재수술 등.
• 효과: 기술적 진입장벽이 높아 비교 대상이 적습니다. "이건 여기 원장님 아니면 안 돼"라는 인식이 생기면 가격 결정권은 병원이 가집니다.

② [컨셉 전략] 익숙한 시술을 새롭게 포장한다 (New Concept)

• 예시: 그냥 '리프팅'이 아니라 '000 커스텀 디자인 리프팅', 그냥 '다이어트 주사'가 아니라 '부위별 맞춤 컷 주사'.
• 효과: 완전히 새로운 시술인 것처럼 컨셉을 부여하면, 환자는 기존의 가격 기준(Anchor)을 잊고 우리 병원이 제시한 새로운 가치를 받아들입니다.

💡 경험담: 제가 현업에 있을 때 컨셉으로 가장 높은 매출을 기록했던 게 'x넘는 코x팅'이라는 상품이었는데, 사실 그냥 하이코 시술입니다. 미쥬코실을 사용했는데, 당시 하이코 시술이 아바타 코 된다 뭐 그런 이야기가 많아서, '무너지지 않는 임플란트실'을 사용한다는 재료에 컨셉을 부여한 거였죠. 컨셉을 다르게 해서 성공한 케이스는 다음에 시간이 되면 자세히 다루도록 하겠습니다.

3. 아무리 잘해도 '증명' 못하면 끝입니다 (후기의 본질)

가장 중요한 포인트입니다. 원장님이 아무리 신의 손 기술을 가졌고, 기가 막힌 새로운 컨셉을 만들었다 해도... 환자가 그걸 믿지 않으면 아무 소용 없습니다.

"근육 움직임 보고 놓는다고? 그냥 하는 말이겠지." "특수 니들? 핑계 대고 비싸게 받는 거 아냐?"

이 의심을 깨부수는 유일한 무기가 바로 후기(Review)입니다. 그래서 인플루언서의 화려한 사진도, 일반인의 구구절절한 간증도 모두 필요한 것입니다.

"진짜 다른 데랑 달랐어요. 원장님이 거울 보면서 내 표정 주름 하나하나 체크하고 놔주시더라고요. 비싼 값 하네요."

제3자의 입을 통해 나온 이 한마디가, 원장님의 백 마디 설명보다 강력한 차별화의 증거가 됩니다.

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[결론] 마케팅은 거들 뿐, 본질은 '시술'입니다

광고비 많이 쓰면 환자는 옵니다. 하지만 시술에 만족 못 하면 다시는 안 오고 악플만 남깁니다. 마케팅 지옥, 가격 경쟁의 늪에서 탈출하고 싶으신가요?

그렇다면 병원과 대행사는 이 두 가지 질문에 답을 할 준비가 되어있어야 합니다.

1. "우리 병원의 시술은 옆 병원보다 5배 비쌀 만한 가치가 있는가?"
2. "그리고 그 가치를 환자가 체감하고 증명해 주고 있는가?"

다른 칼럼에서도 다뤘듯이 뷰티앱의 마케팅 솔루션은 전문가 칼럼을 통한 전문성과 가치의 증명, 여러 플랫폼의 후기를 통해 이를 증명해 낼 것입니다. 본질이 바로 선 병원만이 살아남습니다.

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